議價談判技巧-龍桃明

議價談判技巧~隱藏在專案管理運作中~
購物~委外專案~買屋~
TEST議價策略~
情境演練:藝品店~柴燒壺(吳金維)
~
談判中會有一個迴旋空間~

A大膽開出高於自己預期的價格~
EX鶯歌最多九折~
優點:
A01增加談判空間~(若對方很強勢~沒有殺價空間~)EX:房仲業~營造你買不到的感覺~
底價有所謂的定錨效果~
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EX與廠商有爭議~先設定好角色~大家一起扮演~目的是為了讓廠商覺得不是被吃虧~
A02對方可能接受
A03提高產品感受的價值
贏造讓對方覺得滿意的價值感~
A04避免陷入談判僵局
A05創造出讓對方贏的感覺
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絕不接受第一次開價
B01懊惱~應該可殺更低
B02一定那裡有問題
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扮演不情願的賣家/買家
~
鎖定眼前問題
C01重點在錢~別被情緒影響
~
中場~交涉
A訴諸高層(虛構一個人)
~高層不要是一個人~最好是committee
~不要讓對方知道你有權決定

可以在開場時就先說~
今天談的東西如果您都滿意~是否就可以做決定??
臭屁型要灌迷湯~
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避免對抗性談判:
~反駁只會強化對立(先同意~再反駁)
~感知~感受~發現~我完全了解你的感受~
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永遠不要折中~
~對半法則~
~不要主動提出價差對半~鼓勵由對方提出~
還有機會在對半~(盡量球給對方)
~對方提出價差對半~這樣才有贏的感覺~
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收場~策略
(白臉~黑臉策略)
EX汽車業務~故意算錯價錢~旁邊有報價單~讓客戶以為是成本~
就先下單了~當客戶以為是成本時~就不會再殺了~
有很多過程都是經過設計~所以不要太過相信演的橋段~
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朁食策略(若客戶已確定要買最陽春的~則有可能再進一步加買配備或升級)
EX買衣服~買多件有折扣~引導客戶進入~
A01人一但做了決定~則很容易轉向支持所做的決定!!
先讓客戶決定要買~再做差異比較~再用細部比較~讓客戶感覺好像差異不大~
EX買車~小車~全家出遊~休旅車~
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讓步模式:
A等差讓步~
B一開始就全讓
C讓步由小到大(會有預期放大效果)
D讓步由大到小(會有收斂效果)
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收回先前開出的條件:
A在對方得寸進尺~不斷擠壓你時使用~
B收回最後一次協議或附加條件(保固與贈品)
C不要收回那些重要的條件~因為那會激怒對方
~~可加速成交~~不要再給對方有要東西的空間~
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CASE:
香港證券系統:
專案大多會延誤~
但有問題~第一件是要先看合約~
香港他們做法是很嚴謹的~
~先確認專案成員有共同目標~先整合內部意見~確認何時上線~
剛好對方遲到~協理就先開罵~讓他們覺得理虧~
提出1/2法則~換言之~先給一半錢~上線後再給另外一半~
對方馬上說沒問題~^^”
(未來要長期合作~要考慮對方是要有個交待~所以把這個球給他)
不要去破壞中間的關係~
在去之前有先跟上層報底線~是否可以先付全額~得到授權後~去爭取付1/2~
合約要先埋好條款~但還是要先放一些給對方~不要全拿~要留一手~
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談判不是求你輸我贏~而是追求雙贏或是三贏~
讓每個人覺得好像是他贏了~
就專案管理角度而言不是好處~
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